Роман Зубрилин
CRM-маркетолог

Чтобы это понять достаточно ответить на три вопроса:

1) В вашем бизнесе постоянно копятся контакты клиентов?
Например, у вас интернет-магазин, онлайн-сервис, обучающий проект, бизнес с подписной моделью или сеть офлайновых торговых точек.

Тогда вам нужен CRM-маркетинг.


2) Вы торгуете дорогими, сложными продуктами с длинным циклом сделки?
Вы продаёте недвижимость, автомобили, у вас производство или строительство, вы проектируете и внедряете сложные системы, у вас IT-разработка или консалтинг.

Вам нужен СРМ-маркетинг.


3) Независимо от размера и типа вашего бизнеса вы хотите непрерывно получать до 30% дополнительной выручки?
Тогда вам точно нужен CRM-маркетинг!

Давайте простыми словами объясню что такое CRM-маркетинг, откуда он взялся и как сделать первые шаги к использованию этого инструмента.

Раньше, когда было много дешевого трафика никто не задумывался про работу с базой. А зачем, когда через платную рекламу или SEO приходит больше лидов, чем бизнес успевает обработать...

Но те золотые дни уже в прошлом и умные предприниматели поняли, что львиная доля прибыли находится не в новых лидах, которые в итоге кончаются или становятся запредельно дорогими, а в работе с накопленной базой клиентов.

Умные предприниматели заметили, что если завести досье на каждого покупателя и собирать туда информацию о покупках и действиях: в офлайновой точке, на сайте, в письмах, мессенджера, мобильных приложениях.

То появляется возможность:

— Предсказывать, что будут делать клиенты в ближайшем будущем,

— Понимать сколько денег можно заработать с каждого клиента вдолгосрок.

— Возвращать в воронку продаж всех кто остановился или сбился с пути.

— С помощью емейлов, СМС, пуш-уведомлений, автодозвонов, Вотсап и Телеграм рассылок увеличивать средний чек, повышать частоту покупок, удлинять срок жизни клиента.

— И получать весомую дополнительную прибыль.

В последние годы CRM-системы наконец-то научились собирать все нужные данные о клиентах и вот тогда появились CRM-маркетологи.

Есть CRM-маркетологи, которые выросли из филологов, сммщиков, копирайтеров. Такие специалисты чаще заточены на визуал или красоту слога в текстах сайтов и писем.

Есть CRM-маркетологи, которые выросли из технических специалистов. У этой категории маркетологов преимущество в том, что они могут легко сверстать письмо или наладить передачу данных по API.

А есть CRM-маркетологи, которые выросли из продавцов. Такие специалисты знают как строить стратегию, делать техническую настойку и собирать аналитику.., но важнее другое.

Такие CRM-маркетологи думают как предприниматели и в первую очередь заточены без выжигания, бережно получать доп прибыль из существующей базы клиентов. Я из этой категории.

У меня предельно прагматичный подход — запускать CRM-маркетинг надо на основе точечных, быстрых и прибыльных действий... и никогда не замахиваться в начале работы на что-то огромное и сложное.

Знает как обычно бывает... вам начинают навязывать разработку сложных стратегий, долго и задорого рисуют многовекторные сценарии, месяцами пилят дизайн и верстку одного письма и так далее.

Хотя на самом деле всё просто. Грамотный CRM-маркетолог всегда начинает работу с самого узкого места клиентского пути. И как правило такое место находится внутри воронки продаж.

Поэтому вначале работы я усиливаю всё, что максимально близко к продажам.

Так как именно в конце воронки CRM-усилия приносят самый быстрый и весомый финансовый результат. Работа с этим узким местом занимает от одного до трёх месяцев и уже дает 50% всей эффективности CRM-маркетинга.

Потом зона поиска узких мест расширяется. (1) Мы начинаем искать заторы вначале клиентского пути, (2) в широкой части воронки продаж (3) и клиентском пути после первой покупки. Работы второго этапа занимают еще два-три месяца. Тут CRM-маркетинг достигает 60-70% своей мощности.

И только третьим шагом мы переходим к работе по расширению подписной базы и работе с широкими клиентскими сегментами. Здесь уже начинается постоянная кропотливая работа, которая дотягивает эффективность наших CRM-усилий до 80% возможной выгоды.

Есть еще четвертый шаг — это докрутка уже сделанного и глубокое погружение в узкие сегменты аудитории. Как правило, если внедрять CRM-маркетинг с нуля то к четвертому шагу мы подбираемся к концу первого года интенсивной работы.